外贸如何拒绝客户还价

还价原因分析

外贸项目总会遇到客户还价的情况,这也是很正常的事情。客户还价主要有以下几大原因:

1. 成本上升

原材料、人工等成本的上涨,客观上导致产品销售成本上升。为了维持利润水平,客户会试图通过驳回定价来弥补成本增加。

2. 市场波动

行业需求周期性变化,会对产品价格产生一定影响。例如需求旺盛期价格普遍较高,周期低迷期会相对下降。客户可能会根据不同时期市场状况提出调整建议。

3. 竞争对手价格

同行竞争对手报价过低,也可能引起客户质疑现行价格是否过高。为争取订单,客户以别家报价较低为由提出商议。

4. 定价不透明

定价标准客户不清楚,难以评判价格是否公道合理。这可能导致客户产生怀疑和不满,提出调整要求。

拒还价的原则

面对客户还价,应秉持以下几点原则:

1. 事先约定好价格条款

明确规定价格是固定的还是浮动的,浮动幅度多少。这样可以事先化解还价的可能性。

2. 以成本为依据

给出成本结构明细,让客户了解价格是在保证质量的前提下获得合理利润。拒绝仅以市场价格为由的还价要求。

3. 提供定价依据

说明定价参考了行情报价、竞争对手价格水平、客户规模效益等因素。定价公道合理,难以还价。

4. 明确无 negotiating 的态度

不进行无理还价的毫无根据的商谈,批文价格已定,决不退让。这可以避免一轮又一轮毫无结果的谈判。

拒还价的技巧

1. 以公平中肯的语气进行讲解

冷静友善地说明价格来龙去脉,消除客户成见,但不表示有让步空间。

2. 提供其他优惠选择

如前期技术支持,售后服务等非价格因素,转移重点可以规避价格争论。

3. 明确时间限制

若对价格无异议,继续商谈;若不同意现价,可选择另谋商量。限期决定加强说服力。

4. 表明其他客户选择的后果

若无法达成一致,公司将开展其他合作,不便浪费更多时间。此举可避免客户极端要价。

总结

合理的定价与明确的态度是拒绝客户还价的基础。重要的是以公道合理的办法与客户进行有效沟通,化解价格疑问,促成双方都能接受的合作。富有技巧的表达和态度也同样决定着商谈结果。

常见问答(FQAS)

问题一:

面对客户还价,应该采取什么原则?

问题二:

在给客户解释价格时,应给出哪些重要依据?

问题三:

如何有效转移客户关注点,避免长时间对价格争论?

问题四:

怎样明确表达自己不会退让的立场?

问题五:

除了价格因素外,还可以提供什么其他优惠来迎合客户需要?

更新时间:2024-10-22