外贸销售怎么分析客户

了解客户背景

当你与外贸客户接触时,第一步就是了解客户背景信息。你应该知道客户公司的行业、规模、产品类型等基本情况,以便定制更好的销售方案。通过询问客户如何得知他们在哪个行业做什么生意,生产什么产品,公司规模如何等。这可以让你对客户需求有一个初步了解。

了解客户需求

了解客户背景后,下一步就是了解客户的具体需求。你可以请教客户最近需要采购什么类型和规格的货品,采购量大概如何,什么时候需要交货等。以便你提供相应的产品和价格建议。此外,还要了解客户的定价敏感度如何,付款方式、交货方式等细节需求。这将为你提供客户精准化的销售方案奠定基础。

分析客户阶段与态度

不同阶段的客户需求和态度也各不相同。通过询问客户询价此前的细节,你可以判断客户现在处于需要进一步了解产品细节进而下单,还是仅止于询价阶段。对于初次接触的客户,重点了解他们对于合作的态度和界定下一步工作要点。对已有差额业务的客户,重在维护已经建立的合作关系。掌握客户阶段和态度有助于更好服务客户。

了解客户渠道情况

除直接销售给客户外,了解客户销售渠道情况也很重要。问问客户是否通过经销商转运产品,产品主要销往哪些国家和地区。这样一来,便可以根据客户渠道特点,提供更完善的配套服务,比如提供多语言包装,提供不同地区的报关单等,提高客户使用体验。由此跻身于客户信任圈,为深入拓展客户打下基础。

分析客户竞争对手

了解客户目前的主要供货商及竞争对手情况,有利于你提供更具竞争力的产品和服务。你可以请教客户最近采购哪些口径型号的产品,价格如何,这家供货商服务质量如何。以此可以制定出比竞争对手更优秀的报价和配送服务方案。同时,了解客户评价竞争对手的优势和不足点,有助于你强调自己的产品优势。以此来进行有针对性的竞争。

确认后续商谈事宜

在与客户交流后,最后一步是确认后续合作事宜。比如询问客户是否需要提供报价单和样品,报价单和样品的送达时间等。同时,紧紧抓住机会,与客户挂起以后联络的电话或邮箱,以便迅速取得报价反馈或提供其他帮助。并询问客户是否可以在需要其他assistance时联系。这有助于你快速响应客户需求,巩固合作关系。

常见问答(FQAS)

如何了解客户背景?

通过询问客户了解他们的行业类型、公司规模、主营产品等基本情况,以了解客户需求的大致方向。

如何了解客户具体需求?

询问客户近期需要采购什么样的产品类型、规格、采购量大小、交货时间安排等细节,为定制化销售提供参考。

如何判断客户当前所处阶段?

了解客户此前的询价细节,以判断客户是否仍处于初步询价阶段,还是已准备就绪需下单的阶段。

如何了解客户的销售渠道?

询问客户产品主要通过何种渠道销售,以提供更全面周到的产品和服务支持。

如何了解客户的竞争对手?

了解客户目前主要供应商及其产品细节,以做出更有竞争力的报价提案。

更新时间:2024-10-23