外贸跟单如何开发客户需求

了解客户背景

在跟单开发客户需求前,最重要的是要了解客户的背景,包括行业类型、产品或服务定位、营运规模、目前销售渠道等信息。这可以通过与客户主管沟通询问,或查看客户官网资料来获取。了解客户背景有助于掌握他们可能面临的问题或需求,以及我们能提供什么方案给予协助。

了解客户目前需求状况

其次要了解客户当前的需求状况,他们目前在什么方面需要协助,是否面临销售目标无法达成的问题,产品开发是否滞后客户需求等。这需要通过问询客户主管,了解他们近期Sale报告或目标完成情况。一些常见需求包括扩大海外市场渠道、进入新国家地区、产品升级等。正确了解需求可以为后续提供合理优质的方案。

寻找客户需求潜在点

另外,跟单人还要主动寻找客户潜在的需求点,这离不开对客户行业动态和发展趋势的了解。例如如果客户在医疗器械行业,可以看看目前哪些国家就医改革比较积极,有哪些新政策可能有利于企业扩大销售;或者某国提出“健康中国2030”计划,是否能为客户提供商机等。这需要跟单人主动学习行业知识,为客户寻找更多机会。

提供定制化协助方案

最后是根据前面不同步骤收集到的第一手资料,提供定制化的协助方案给客户。比如针对销售目标不稳的情况,可以提出加强渠道商培训或下派专业经理协助等方案;针对产品升级需求,则提供由我们负责产品测试报告编写或海外核对等服务。协助方案要切合客户实际,并给出明确利益,这将大大增加客户采纳的可能性。

持续跟进方案实施效果

提供方案后,更重要的是要持续跟进和监测方案实施效果。定期与客户交流反馈,调整不足之处,必要时提供二次服务,这将保证方案最大限度发挥效用,帮助客户真正解决问题。跟进过程中还要不断学习客户新需求,为下一步服务奠定基础。只有这样,才能真正实现长期合作,帮助客户并实现自己的业绩目标。

常见问答(FQAS)

1. 如何了解客户背景?

可以通过与客户主管沟通询问,获取客户的行业类型、产品或服务定位、营运规模、目前销售渠道等信息。也可以查看客户官网资料来了解客户背景。

2. 如何了解客户目前的需求状况?

需要通过问询客户主管,了解近期销售报告或目标完成情况,以及客户当前在什么方面需要协助,是否面临销售目标无法达成的问题等。

3. 如何寻找客户潜在的需求点?

需要主动学习客户所在行业的动态和发展趋势,寻找行业政策或新规规定可能给客户带来的商机,为客户提供更多机会。

4. 如何提供定制化的协助方案?

根据收集到的第一手客户信息,提供切合客户实际需求的方案,给出明确的利益,提高客户采纳的可能性。

5. 提供方案后如何跟进?

要定期与客户交流和监测方案实施效果,必要时提供二次服务,保证方案最大限度发挥效用,并学习客户新需求,实现长期合作。

更新时间:2024-10-22